TL;DR
- 예전 기준: 업무용 소프트웨어는 쓰는 사람 수(좌석)만큼 요금을 받았어요
- 지금 기준: 서비스나우는 신규 계약의 절반이 좌석과 무관한 방식이에요
- 핵심: 세일즈포스는 에이전트가 해낸 작업량을 새 성적표로 내걸었어요
"직원 100명이면 라이선스 100개." 소프트웨어 회사들이 수십 년 굴려 온 셈법이에요. 그런데 7~8월 실적 발표에서 이 공식이 슬금슬금 바뀌는 장면이 잡혔어요.
🔙 예전엔
구독형 소프트웨어(SaaS)는 로그인하는 사람 한 명당 월 요금을 받는 게 기본이었어요. 고객사가 사람을 더 뽑으면 소프트웨어 회사 매출도 같이 늘었죠. 성적표도 단순했어요. 좌석이 몇 개 팔렸는지만 보면 됐거든요.
🔜 지금은
서비스나우(기업용 업무 자동화 소프트웨어 회사)는 7월 22일 2분기 실적에서 AI 부문 연간 계약가치가 10억 달러를 넘었고, 에이전트 도입이 9개월 만에 9배가 됐다고 밝혔어요. 8월 말 보도에 따르면 신규 계약의 50%는 좌석 기반이 아니에요. CFO는 고객이 토큰이 아니라 해결된 건수에 돈을 낸다는 취지로 말했대요.
세일즈포스(고객관리 소프트웨어 회사)는 8월 26일 에이전트포스(자사 AI 에이전트 제품)의 연간 반복 매출이 15억 달러를 넘고 전년보다 240% 넘게 늘었다고 발표했어요. 눈에 띄는 건 새 숫자예요. 2분기에만 에이전틱 워크 유닛 32억 건을 처리했고, 전분기보다 97% 늘었어요. 사람이 아니라 에이전트가 해낸 작업을 세는 지표예요.
📎 예시
고객센터를 가정해 볼게요. 상담원 100명이 쓰던 100석 요금이 예전 청구서였어요. 그런데 AI가 문의 대부분을 처리해서 상담원이 30명으로 줄면, 소프트웨어가 하는 일은 오히려 늘었는데 좌석 매출은 3분의 1로 쪼그라들어요. 그러니 "몇 건을 해결했나"로 청구 기준을 옮기려는 거예요.
🤔 왜 바뀌었을까
에이전트는 로그인을 하지 않아요. 좌석 수가 일의 양을 대변하지 못하니, 소프트웨어 회사는 자기 가치를 보여 줄 다른 잣대가 필요해졌어요. 사람 수 대신 일의 양이나 결과를 세면, 에이전트가 늘수록 매출도 같이 늘 수 있으니까요.
다만 완전히 갈아엎는 건 아니에요. 서비스나우도 나머지는 기존 방식이라 당분간은 섞어 쓰는 시기예요. 작업 단위 같은 지표는 회사가 정한 자체 기준이라 다른 회사와 곧바로 비교하기도 어려워요.
✅ 예전엔 사용자 수가 곧 매출 지표였어요
✅ 지금은 에이전트가 해낸 일의 양이 성적표가 되고 있어요
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참고자료
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